1. Autoafirmación personal (4 horas)
- Los cambios en el mundo a finales del siglo XX
- La importancia que tiene para la empresa que sus vendedores sean capaces de establecer relaciones interpersonales significativas y efectivas con los clientes
- Hacia un perfil integral del vendedor: Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
- Autoconocimiento y autoafirmación
- La línea de la vida
- Identificando fortalezas y debilidades personales en la labor de venta de proyectos
- Cualidades personales que requiere el vendedor como promotor de productos y servicios
- Resignificación de la labor de ventas
2. Actitudes y habilidades para la interacción con el cliente (6 horas)
- ¿Qué es una actitud?
- Actitudes requeridas para la interacción con los clientes
- Niveles y dirección de la comunicación
- Desarrollo de habilidades de comunicación interpersonal: el momento de la verdad
- La empatía o la capacidad de escuchar activamente
- La asertividad o la capacidad de transmitir mensajes
- Retroalimentación de la comunicación
- Clínica de habilidades de comunicación interpersonal
3. Desarrollo de habilidades de negociación (6 horas)
- Qué es un conflicto
- Reacciones frente a los conflictos
- Métodos de resolución de conflictos
- Modelo de Negociación Estratégica Situacional
- Principios básicos de negociación
- Técnicas psicológicas de negociación
- La dinámica ganar-ganar en la negociación
- Práctica compartida de negociación
4. Proceso y técnica de ventas (8 horas)
- La venta como proceso integral
- Quién es nuestro cliente
- Conocimientos, habilidades y actitudes del vendedor profesional
- Investigando y preguntando
- Psicología del comprador
- La venta de beneficios, cuantitativos y cualitativos
- Manejo de objeciones y cierre
Conózcanos
Mtra. Patricia Elena García Ranz
Dr. Carlos Tena Sánchez
